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Die Methode
Die Methode
psyselling ist ein psychologisches Kommunikations- und Trainingskonzept für den Vertrieb. Es verbindet Erkenntnisse mehrerer psychologischer Disziplinen zu Instrumenten, die im Arbeitsalltag einsetzbar sind.
Grundgedanke
Verkauf ist ein psychologischer Prozess.
Kauf- und Verkaufsentscheidungen entstehen nicht rein rational. Sie werden von Motivation, Vorerfahrung, Wahrnehmung und Beziehung mitbestimmt — auf beiden Seiten des Tisches.
psyselling setzt dort an. Das Konzept versteht Verkaufen als Fähigkeit, die sich aus mehreren Teilfähigkeiten zusammensetzt, und stellt für jede davon Instrumente bereit, die erlernbar und im Alltag wiederholbar sind.
Es arbeitet ausdrücklich gegen angstgetriebenen Leistungsdruck. Wer unter Druck verkauft, verkauft schlechter — und hält es nicht lange durch. Intrinsische Motivation ist daher kein Nebenziel des Programms, sondern seine Voraussetzung.
Grundlagen
Woraus sich die Methode speist.
psyselling greift auf mehrere psychologische Disziplinen zurück. Aus jeder wird genau das übernommen, was sich in ein praktisch anwendbares Instrument übersetzen lässt.
Motivationspsychologie
Woher Antrieb kommt, warum er wieder verschwindet und unter welchen Bedingungen er sich stabilisieren lässt.
Wahrnehmungspsychologie
Wie Botschaften aufgenommen, gefiltert und gedeutet werden — und was das für die eigene Sprache bedeutet.
Lernpsychologie
Wie aus einmaligem Verstehen dauerhaftes Können wird. Wiederholung ist im psyselling kein Beiwerk, sondern Kern.
Kognitionspsychologie
Welche Denkmuster ein Gespräch vorstrukturieren, bevor das erste Wort fällt.
Verhaltenspsychologie
Wie sich hinderliche Gewohnheiten erkennen und durch günstigere ersetzen lassen.
Positive Psychologie
Warum Zufriedenheit und Leistungsfähigkeit im Vertrieb zusammenhängen — und was Unternehmen davon haben.
DDDr. Karl Isak fasst diesen disziplinübergreifenden Zugang unter dem Begriff Mentalpsychologie zusammen: eine Metaperspektive, die sich dem Denken und den daraus folgenden Handlungen widmet.
Instrumente
Drei Werkzeuge, die im Alltag bleiben.
SMARTIES+2
Eine Zielmethode, die über die üblichen Zielraster hinausgeht. Ziele werden so formuliert, dass sie das eigene Verhalten tatsächlich ausrichten — und nicht nur im Zielvereinbarungsgespräch überzeugen.
LAKWALD
Ein strukturiertes Vorgehen, um Kaufmotive zu erfassen und im Gespräch aufzugreifen. Es macht aus gutem Zuhören eine wiederholbare Technik.
Mentalpsychologische Interventionen
Von Karl Isak entwickelte, autosuggestiv wirkende Übungen zur inneren Ausrichtung. Im Programm als Audiodateien hinterlegt, damit sie ohne Aufwand in den Arbeitsalltag passen.
Einordnung
Was psyselling nicht ist.
psyselling ist kein esoterisches Konzept und keine Manipulationslehre. Es geht nicht darum, Menschen zu etwas zu bringen, was ihnen nicht nützt — das funktioniert im Geschäftsleben ohnehin höchstens einmal.
Ebenso wenig ist psyselling ein Versprechen auf bestimmte Umsatzzahlen. Was das Programm liefert, sind Fähigkeiten und Instrumente. Was daraus wird, hängt von Markt, Produkt, Organisation und nicht zuletzt von der eigenen Übungspraxis ab.
psyselling ist ein Weiterbildungs- und Trainingsangebot im Bereich Vertriebs- und Kommunikationspsychologie. Es ersetzt keine Psychotherapie, keine klinisch-psychologische Diagnostik oder Behandlung und keine medizinische Behandlung. Ein bestimmter wirtschaftlicher Erfolg wird nicht zugesagt. Mehr dazu
Die Methode in der Praxis.
Im Online-Programm arbeiten Sie mit allen drei Instrumenten an eigenen Beispielen.